Si vous êtes en train de planifier et de rechercher de nouvelles idées pour accroître les ventes de votre
réseau de distribution, voici quelques idées qui boosteront vos résultats pour l'année prochaine. Que vous soyez dans une bonne voie ou que vous ayez du mal à atteindre vos
objectifs de vente, ces 10 dynamiques vous aideront à motiver vos équipes et à augmenter vos résultats.
1. Apportez du nouveau sans cesse
Tout élément qui représente un changement par rapport à la situation actuelle peut aider à retrouver l'enthousiasme et la motivation d’une équipe commerciale. Innover est positif et faire quelque chose de différent de d'habitude offre toujours la possibilité de faire changer les choses. Par conséquent, même si votre plan incitatif actuel fonctionne parfaitement, pensez à de nouveaux éléments qui pourrait le rendre plus attractif en jouant sur l’
animation de réseau, par exemple.
2. Fixez des objectifs courts et réalisables
Au lieu de fixer de grands objectifs, réalisables à long terme, après 1 an, il vaut mieux diviser l'objectif en petits objectifs, par exemple, tous les trois mois.
Les défis en eux-mêmes sont très motivants pour quiconque travaille dans le monde de la vente. Ainsi, introduire des défis ou des missions temporaires, tous les mois, tous les deux mois ou tous les trimestres, pour pousser certaines actions tactiques ou renforcer l'atteinte d'objectifs clés, peut contribuer à améliorer les résultats et à accroître l'esprit d'amélioration de chaque membre de l'équipe. Il s’agit donc ici de glisser de petits objectifs à l’intérieur d’un objectif plus grand. Cela permet potentiellement à plus de commerciaux d’être récompensés et augmente leur intérêt. Vous pourrez par exemple récompenser le magasin ayant le plus distribué votre marque, mais aussi le commercial ayant fait le plus de chiffre. Lequel peut faire partie d’un autre point de vente.
3. Récompensez l'effort, pas seulement le meilleur
Dans les plans d'incitation traditionnels, seuls sont pris en compte ceux qui vendent le plus, ceux qui font le plus de nouveaux clients, bref, ceux qui obtiennent les meilleurs résultats. Mais qu'arrive-t-il à tous ces vendeurs qui, malgré l'amélioration de leurs résultats, ne peuvent jamais être parmi les premiers ?
En général, ces vendeurs sont exclus des incitations ou des bonus, ce qui entraîne une démotivation. Et c'est qu'une personne qui ne fait pas partie du Top, mais qui progresse, s'efforce de s'améliorer et contribue positivement à l'organisation, doit également être récompensée.
On peut y parvenir avec un système d'incitation où les règles du jeu sont les mêmes et que tout le monde participe à égalité, par exemple en transformant les améliorations des indicateurs en points.
Vous pouvez par exemple imaginer une
incentive pour le magasin mettant le mieux en avant votre marque, photos à l’appui !
4. Récompensez plus fréquemment
Imaginez que vous puissiez récompenser votre réseau de distribution tous les mois au lieu d'attendre la fin de l'année.
Récompenser plus fréquemment raccourcit le cycle entre la réussite et la récompense et, par conséquent, fournit une motivation et une reconnaissance supplémentaires à votre équipe de vente. Dans ce cas, il est recommandé que les prix ne soient pas monétaires. Par exemple, les chèques cadeaux, les expériences, les voyages, les produits gourmands ou électroniques sont une bonne alternative pour récompenser plus fréquemment.
5. Soignez vos animations
Pensez à rendre vos animations réseau ludiques. Par exemple, inventez une histoire qui donne à votre réseau l'impression d'être des guerriers, des hommes armés, des pirates ou des pilotes de Formule 1, où au lieu d'objectifs, ils doivent surmonter des batailles, des croisements ou des courses. Ce qui sort de la monotonie au jour le jour est toujours pris avec plus d'enthousiasme, c’est ce que l’on appelle la Gamification.
6. Faites jouer la concurrence
Les commerciaux sont souvent dopés à la rivalité. Jouer sur la concurrence entre les différents points de vente vous permettra de décupler la motivation de votre
force de vente.
